様々なキャリアの人たちが集まって、これまでのステップや将来への展望などを語り合うユニークキャリアラウンジ。第608回目となる今回は株式会社ホットリンクのソーシャルメディア事業本部コンサルティング部に所属する秋山幸世さんをお迎えし、現在のキャリアに至るまでの経緯を伺いました。
学生時代のバスケットボールで培ったチャレンジ精神で、世界一苦手な飛び込み営業に挑戦。「本当に売上に貢献すること」に意義を見いだし転職を決意した秋山幸世さん。その後入社した、株式会社ホットリンクで手腕を発揮しているソーシャルメディアマーケティングのコンサルティング・SNSの運用代行について語っていただきました。
世界一やりたくない営業の地獄からうまれた「悩み」と転職の「決意」
ーはじめに秋山さんのホットリンクでの役割を教えてください。
コンサルティングとSNSの運用代行としての業務がメインです。
コンサルではお客様の課題をヒアリングし、SNSを活用した課題解決・売上貢献に繋がる大元の戦略を考えています。UGC（User Generated Contentの略。一般ユーザーにより制作・生成されたコンテンツのこと）を増やし、売上増加に導くことが大きな役割です。
SNSの運用代行では、お客様のアカウントの投稿や分析、投稿の立案といった、コンサルが考えた戦略を拾い実行しています。
ー中途でホットリンクに入社されていますが、前職はどんなことをされていましたか？現在の業務で生かされていることはありますか？
典型的な営業職でした。戦略などは考えたことがなく、毎日飛び込み営業と打ち合わせを繰り返していました。2019年にホットリンクに入社し半年ほどテレアポを担当し、ここで飛び込み営業の経験が生きています。
前職では飲食店の紹介文も考えていたので、シズル感のあるテキストを作るスキルもそこで培ったものです。現在は外食関連の企業様をはじめとした、様々な企業様のコンサルティングやアカウント運用代行を行っています。
ー前職はなかなか泥臭い業務をされていたのですね。
飛び込み営業は世界一やりたくなかったのですが、「1番やりたくないことを、できるだけ早めに経験しよう」という発想で挑戦しました。若いうちに苦労をしておけば将来は楽が出来るとも思いました。
ーホットリンクにどんな魅力を感じて転職を決めましたか？
「売上に貢献します」と強く押し出していたことが、入社の決め手でした。営業職の時、自分の予算を達成する必要がある一方で、「本当にお客様の売上に貢献出来ているのか」という悩みがありました。売上につながることに集中したい思いがとても強く、コンサルティングから運用まで一貫して担当できることにも魅力を感じ転職を決意しました。
「ロールプレイング」で習得したSNSマーケティングのメソッドを生かし、お客様念願の「トレンド1位」達成
ーホットリンクにはSNSマーケティングの独自メソッドがありますが、どのようにインプットしましたか？
入社当時は社員向けのセミナーがたくさん開催されていました。そこで見聞きしたものをすべてノート音声で記録して、暗記しながらロールプレイングしていました。この方法は前職で身につけたものです。「ロールプレイングで型を覚えて、汎用的に使いつつ臨機応変に対応できるようにする」という方針でしたので、それをホットリンクでも活用しています。
ー入社1年と経たずに、2020年上半期の社内MVPも受賞しましたね！
そうなんです。先輩方にたくさん助けてもらいながら、ありがたいことに受賞できました。
入社以来、toC商材を扱うお客様の支援を中心にメインコンサルティングを2件、運用代行を2件担当してきました。先輩や上司に助けていただきながら、お客様と一緒に施策を実行し、コミュニケーションを取り続けてきたことが一定の成果につながりました。
ー具体的にはどのような成果が出せましたか？
新商品販売時のTwitterハッシュタグ企画で、お客様念願の「トレンド1位」を2回獲得したことはとても大きな経験でした。「認知獲得に確実に寄与した」と仰っていただき、先方の満足度は非常に高かったです。
また、スキンケア商品を扱うお客様のプロモーションアカウントのコンサルをした際は、SNS経由の購買0から、毎月平均して14件以上の購買が続くようになりました。売上0から1を作り出せたことは素直に嬉しかったです。UGCと指名検索の増加は売上増加とも相関するのですが、コンサルを開始してから指名検索も増え、良い循環が生み出せていました。
コミュニケーションをとり、UGCの重要性を知ってもらうために考えられた工夫
ーこれまでのご自身の経験上、どのような課題を抱えている企業様が多いですか？
SNSはマスメディアに比べ歴史が浅いメディアなので、「SNSで何かやりたいけれど、指針にすべきものがわからない」という方がいらっしゃいます。「SNS上の指標=エンゲージメント」と認識している企業様も多いです。もちろんエンゲージメントも大事ですが、指名検索と相関関係にあるUGCの重要性もお伝えしています。
前述のスキンケアメーカー様は、SNSの宣伝効果に懐疑的でしたが、「SNSを正しく使えば、ほぼ無料で全国の方に商品の魅力を知ってもらえる」「UGCが増えることで指名検索が増え、最後は購買につながる」と納得していただけました。
ーUGCの重要性を知るには、成果を見ることがもっとも納得につながるのでしょうね！
そうです。某女性用下着メーカー様を支援させていただいた際は、ホットリンク流のSNSマーケティングで特定商品の売上を上げ、UGCの効果を実感していただけました。UGCによる認知の質の高さや、UGC創出の重要性を理解していただけた事例でした。
ーとはいえ、すべてのお客様にUGC活用の重要性をわかっていただくことは簡単ではないと思います。どのような工夫をされていますか？
コンサルティング導入初期では、担当者様が「UGCの活用と言っても、具体的にどうしていいかわからない」「UGCを活用することが本当に売上につながるのか不安が残る」と仰る場合があります。関わる方全員が納得感をもってSNS運用できるように、私は2つの点を意識してコミュニケーションをとっています。
1つ目は、提案時に必ず具体的なアクションとそれを裏付ける考え方をセットでお伝えすることです。これから行うアクションに少しでも納得していただくために実行しています。
2つ目はUGCと指名検索に絞った分析レポートをお見せして、お客様がUGCの活用をすることで指名検索=売上につながっている過程を実際の数字ベースで知ってもらうことです。定性と定量のどちらからも根拠を提示しています。
